确定具有挑战性的目标并制
团队为顶级客户制定具体计划，定最合适的策略来实现这些目标。通过获取客户洞察来监控进度。 Berry 表示，客户印象是“了解我们是否与关键客户保持一致的关键，而制定客户业务计划是与客户达成一致的最佳方式。” 富士通 日本 IT 公司，业务遍及 100 多个国家，拥有约 12.5 万名员工。决策者根据各种参数选择每个国家 C级执行名单 的关键客户。其中包括他们是否会购买新产品或服务。为了选择客户，富士通依靠数据分析活动，并根据国家/地区的不同选择标准。例如，在英国，它使用合同和续约的外部数据库、个人账户盈利能力的数据以及来自团队的其他数据。正如挪威和北欧市场营销主管 Ian Hunter 所解释的： “我们拥有关于每个个人账户的绩效和结果的优秀内部数据。
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我们多年来跟踪目标客户，监控他们对公司的价值，并优先考虑那些带来最大成功的客户。” 该方法非常灵活，针对个人帐户采用有针对性的基于帐户的营销 (ABM) 策略。我们鼓励营销人员制定与客户的销售目标和挑战产生共鸣的计划。伊恩·亨特 (Ian Hunter) 解释说： “如果您知道客户的姓名以及他们为您的公司带来的机会，并且您知道想要激起他们的情感或想法，那么您就可以编写您的营销计划 [...] 如果您有清楚了解业务的优先事项，就可以有效地分配资源。
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