多种市场途径需要以前孤立的团队之间的协作

ripon01717

经进行了一段时间。研究发现，B2B 买家在考虑购买时，只需花费 5% 的时间与任何特定的潜在供应商进行实际会面。 最近的研究表明，这种转变因疫情而加速并加剧。例如，麦肯锡公司的数据 发现，十分之八的 B2B 领导者表示，全渠道与传统方法一样有效，甚至更有效。这一想法在过去一年中越来越受欢迎，从 2020 年 4 月的 54% 开始，到 2021 年 2 月上升到 83%。此外，研究发现，83% 的 B2B 领导者认为全渠道销售是一种更成功的潜在客户销售方式与传统的“仅限面对面”销售方式相比，可以确保新业务。 这给企业组织带来了两个主要问题。首先，在混合销售的数字世界中，您的产品越来越难以脱颖而出，您和您的竞争对手都使用相同的网络数字销售技术、聊天机器人和其他数字自动化流程。其次，它表明卖家影响购买过程的机会之窗已经大大缩小。 然而，这两个问题都有一个解决方案，那就是销售支持。在我公司为蓝筹组织提供有关销售和营销策略以最大限度地提高收入增长的咨询工作中，我发现那些在以下三种销售支持策略上投入时间和资源的组织最有能力驾驭这个企业购买的新世界。 混合销售需要混合团队。 让整个组织为销售团队提供支持，包括产品和营销团队、实施合作伙伴以及整个企业的领导者。每个人都应该准备好加入客户对话，





而销售支持则被定位为将这些不同团队凝聚在一起的粘合剂。创建多方面的混合团队将帮助您区分并专注于买家的需求。 我在这里最好的建议是创建一个销售支持功能，该功能可以充当促进者，能够了解购买流程以及组织内的哪些人员可以在该旅程的每个点产生影响。例如，如果买方 巴哈马 WhatsApp 号码列表 与卖方的对话处于早期阶段，并且您需要展示您对客户业务的了解，那么销售支持团队将随时空降您的行业主题专家。但是，如果对话已经发展到讨论您的产品相对于竞争对手的产品的优点，那么销售支持团队可以促进解决方案架构师或产品专家参加关键会议。正如麦肯锡公司的莉兹·哈里森在我的播客中所说，“确保在旅程的每一步中使用正确的人员和正确的渠道，并提供正确的价值主张和见解”对于使这一过程取得成功非常重要。









更好的洞察力可以带来更好的关系。 虽然销售赋能可以定义为为销售人员提供取得最佳结果所需的工具，但支撑这一切的是洞察力。组织必须有能力为销售人员提供洞察力，真正了解关键客户的需求、挑战和愿望。这超出了公司统计数据和入境意图数据（两者都至关重要）的范围，还包括竞争对手分析、高管分析和客户驱动因素的定性研究。 以对面向客户的团队既可用又有用的方式呈现这些策略生成的所有信息。少即是多，最好先总结一下主要发现，然后再在销售支持文档的附录中提供更多详细信息。 我建议销售支持领导者应该考虑向面向客户的团队提供第一方数据的组合，以确定哪些有效、